Hoe vind ik een optimale servicegraad bij een productassortiment?

Eerder hadden we het al over de kosten die aan een voorraad verbonden zijn, de servicegraad en het voorspellen van de marktvraag. Op basis hiervan kan worden bepaald welke voorraad een onderneming moet aanhouden. Dit klopt natuurlijk allemaal wel wanneer een onderneming één product heeft, maar dat is in de praktijk niet het geval.

Niet elk product hoeft in gelijke mate voorradig te zijn

Bij een productassortiment zal ieder product een eigen ideale voorraad hebben. Het is niet mogelijk om voor elk product een even hoge servicegraad te hanteren en dat hoeft ook geen probleem te zijn. Zo hoeft Albert Heijn geen banken te verkopen en is het niet erg als klanten daarvoor naar een meubelwinkel gaan. Hier mag de servicegraad zelfs 0% bedragen. Laat Albert Heijn maar focussen op waar ze goed in zijn: het verkopen van levensmiddelen. En wat de levensmiddelen betreft is een hoge servicegraad wel een must. Daarnaast mogen er ook tussen levensmiddelen onderling verschillen zijn.

Voor elk product moet worden nagegaan in welke mate de kosten van een nee-verkoop hoog oplopen. Enkel voor deze producten, als het ook nog eens economisch interessant is, is een hoge servicegraad een must. Dat kan er ook voor zorgen dat andere producten uit het assortiment moeten worden geschrapt om toch maar aan de marktvraag te kunnen voldoen.

Focus ligt op 20% van de producten

De Pareto-regel stelt dat ongeveer 80% van de winst (of de omzet) van een onderneming terug te brengen valt naar 20% van het assortiment. Hoewel de feitelijke percentages in de praktijk soms afwijken, is deze stelling bij benadering vrijwel altijd correct. Hieruit leren we dat we voor 20% van het assortiment de optimale servicegraad voortdurend moeten bewaken. Bij de andere 80% zullen de kosten van een nee-verkoop dan ook lager liggen. Wat het bewaken van de servicegraad betreft, kunnen we de voorraad van de 80% andere goederen beperken of deze producten zelfs niet langer verkopen om toch maar aan de optimale servicegraad te voldoen.

Het belang van een ABC-analyse

Bovenstaande redenering is vaak vrij correct, maar toch wel een veralgemening. Het is per slot van rekening niet automatisch zo dat de 80% andere goederen lagere kosten van een nee-verkoop hebben. Bij die 80% andere producten kunnen er ook producten zitten die weinig omzet- of winstverhoging opleveren, maar die ervoor zorgen dat klanten naar de concurrentie overstappen als ze niet voorradig zijn.

Een bekend voorbeeld hiervan zijn de frisdranken van The Coca-Cola Company. De marges hierop zijn vaak klein, soms worden ze net niet met verlies verkocht, en daarom dragen ze niet altijd even sterk bij aan de winst. Laat Albert Heijn ze echter uit het assortiment? Dan stappen consumenten naar de concurrentie. En dus mag Albert Heijn ze niet schrappen en moeten ze een hoge servicegraad garanderen.

De beste manier om het een en ander na te gaan is door middel van een ABC-analyse. Hiervoor kan worden vertrokken vanaf de jaaromzetwaarde of de jaarwinstwaarde (de omzet zegt niet alles) om alvast een opdeling te maken tussen drie productgroepen:

• A-producten: 20% zorgt voor 80% van de omzet of winst
• B-producten: volgende 30% zorgt voor 15% van de omzet of winst
• C-producten: deze restgroep zorgt voor slechts 5% van de omzet of winst

Vervolgens moeten producten handmatig worden overgezet naar een hogere of lagere categorie op basis van een vooraf bepaalde classificatie. Naast de kosten van een nee-verkoop spelen ook andere factoren daarbij een rol, zoals de levertijd, de opslagcondities, het risico van bederf, de investeringen enzovoort. Na afloop hiervan is het duidelijk voor welke A-producten het wél noodzakelijk is om de servicegraad doorlopend te bewaken en bij welke producten het minder of zelfs helemaal niet nodig is.

Een simplistisch voorbeeld van hoe dit eruit zou kunnen zien: